Aplicar estrategias en tu negocio sin tener conocimiento de las herramientas de medición, es lo mismo que intentar cruzar la calle con los ojos vendados. En ADEN, brindamos maestrías online de negocios para que puedas perfeccionar tus conocimientos. Estos son algunos indicadores a tener en cuenta.
Desde hace varios años los avances digitales nos han permitido aplicar estrategias realmente efectivas en procesos comerciales, sin embargo aún hoy, muchas empresas no conocen los indicadores fundamentales al momento de medir resultados. El análisis debe ser transversal y ocupar a todos los departamentos de la empresa.
¿Tu negocio está evolucionando? ¿Se aproximan tiempos de estancamiento? ¿Cuáles fueron los resultados del último trimestre? Aunque a veces no tenemos todas las respuestas, tu empresa debe estar preparada para responder a la mayoría de estas preguntas.
Cuando nuestra estrategia de ventas está centrada en lo digital como canal principal, es prioritario tener siempre el tráfico de nuestro sitio web, cuáles son los principales medios por lo que nuestros clientes conocen a nuestra empresa e incluso cuál es la experiencia de usuario. Pero el principal dato que tenemos que manejar es cuántos de los usuarios compran.
¿Qué indicadores debemos tener en cuenta si queremos aumentar nuestras ventas?
El primer elemento a analizar es la tasa de conversión, la cual nos permite saber cuántos de los usuarios de nuestro negocio son realmente compradores.
El tráfico llega a la web, el diseño es atractivo, el contenido es de gran calidad, tenemos una tasa de rebote lógica, la usabilidad parece todo un éxito, se han implementado buenas prácticas para mejorar la experiencia del usuario pero los visitantes ¿se convierten en leads y clientes?
La tasa de Conversión se obtiene como resultado de dividir el número de objetivos conseguidos entre los usuarios únicos que visitan la web. Por ejemplo, imagina que entran a nuestra web 1000 personas al mes y solo 15 de esas personas han realizado la acción que nos hemos propuesto como objetivo. En ese caso nuestra tasa de conversión sería del 1,5%.
El segundo indicador a tener en cuenta es el retorno de la inversión o ROI, el cual presenta la efectividad de nuestra inversión de acuerdo al capital humano destinado.
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El ROI es un indicador eficaz cuando se trata de calcular el retorno de una acción y puede ser aplicado a todas las inversiones, desde aquellas hechas en campañas de marketing y eventos, hasta en mejoras en la infraestructura de la empresa, por citar algunos ejemplos.
Esta media puede servirnos a lo largo de todo el proceso de implementación de la estrategia o podemos utilizarla al final de la ejecución para saber cuál ha sido el rendimiento.
Por otro lado, el Ticket Promedio nos permitirá saber cuánto gasta en promedio cada uno de nuestros clientes, ya sea en un establecimiento físico, un servicio que será prestado o en el ambiente online.
Si vemos que este dato disminuye, entonces será necesario analizar las causas externas e internas para corregir errores y recuperar los números planteados en nuestro objetivo.
Para calcularlo, sólo debes tomar la facturación bruta de la empresa en un cierto periodo de tiempo y dividirlo entre el volumen de ventas de ese mismo periodo. O también puedes calcularlo a partir de la suma total de ventas, dividido por el número de clientes que hicieron compras en este periodo.
El cuarto elemento y no con menor importancia es el Costo de Adquisición del Cliente o CAC. Nos sirve para saber cuánto le cuesta a la empresa convertir a un potencial consumidor (lead) en cliente.
Para calcularlo, debemos dividir el total de la inversión en adquisición de clientes entre el número de clientes nuevos logrados en un mismo periodo.
Estos, son sólo algunos elementos que debes tener en cuenta al momento de medir los resultados de tu estrategia.
Pero también existen otros indicadores tales como Porcentaje de coste de marketing al adquirir un cliente (M%-CAC), Tiempo de recuperación de la inversión CAC, porcentaje de clientes originados en marketing. Si bien todos tienen la misma importancia, la atención que le prestes a cada uno dependerá de tu objetivo.
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¿Se mide igual lo orgánico que lo pago?
En realidad, sería ideal que puedas diferenciar las tácticas pagas de las orgánicas. Por un lado, puedes analizar los resultados de las acciones llevadas a cabo en medios o canales que generan visitas y ventas de forma orgánica. Por otro lado, aquellas realizadas en redes sociales, plataformas digitales o Google Ads.
A partir de hoy no debes olvidar esta teoría “lo que no se mide, no puede ser mejorado”
Cada resultado consciente que obtengas será clave para que los próximos pasos que de tu empresa sean satisfactorios y como ya mencionamos, a pesar de las “sorpresas inesperadas” en el camino, la medición hará que incluso las mayores crisis no hundan nuestro barco.
